売上目標に対する進捗が悪い会社の営業会議では、経営者や営業責任者から

決まって次の様な言葉が飛び交います。


「何故、数字がこんなに悪いんだ」
「何をやっているんだ」
「ヤル気があるのか」、
「こんな数字でどうするつもりだ」
「死ぬ気で目標達成しろ」


そして、営業会議でこのように言われた側は、次の様な返答をすることが

多いといえます。


「お客様の都合で契約が延びました」
「既存顧客のフォローが忙しく、新規開拓に時間をかけられませんでした」
「努力が足りませんでした」
「頑張ってはいるんですが....」
「石にかじりついてもでも目標達成します」


このような内容を見ると、うちの会社も似たようなものだと思う方が

大半ではないでしょうか。


おおよそ、営業会議と名のつく会議は、延々と数時間も会議に時間を費やされる

のが普通であり、追求されている側は、会議が終わると精も根も尽き果てて、

もう営業会議には出席したくないと思う方が多数派といえるでしょう。


いまだに営業は、勘・経験・根性でまかり通っている職種なので、営業に所属

している人からすると、このような光景は、普通であり、当たり前の場面

なのです。


建前的には、営業会議は、現状を把握し今後どうするのかを決定する場所

なのでしょうが、売上不振を問い詰められている側からすると、一体どうする

べきかの具体的な指示もなく、自分たちのストレス発散の為に営業会議を

しているのではないかと勘繰る人が居ても不思議はありません。


それくらい、中身が希薄な営業会議をしている会社が多いという

ことなのです。


しかし、経営者や営業責任者の皆様、ご安心ください。


皆さんの会社が、上記で紹介したような営業会議をしており、尚且つ、

売上不振という状況であれば、営業を立て直すことは簡単です。


最近は、本屋さんに行くと、「営業会議が変われば、会社が変わります」

という様なタイトルの本を見掛けることがありますが、本当に、営業会議が

変われば、会社が変わり、売上が伸びるのです。


それでは、営業会議を変えるためには、何をすべきなのでしょうか？


それを考えるためには、まず、営業会議の目的を明確にするべきです。


例えば、売上の進捗確認だけなら、計画に対する現状の実績を書類に纏めて、

関係者に配布すればそれで済んでしまいますので、売上の進捗確認だけの

ために、わさわざ貴重な時間を何時間も使う必要はないはずです。


そうすると、営業会議でやるべきことは限られてくるはずで、しかも、

営業会議は、必ずしも定期的にする必要がなくなるはずです。


要するに、営業会議は、営業課題がある時にやるべきものなのです。


ここでいう、営業課題とは、抽象的な営業課題ではなく、具体的な営業課題

のことを指しています。


例えば、アプローチの成功率が悪い為に、想定した商談数をこなすことが

できないことや、充分な数の商談をこなしているにも関わらず、契約に至る確率

が悪いことなどが具体的な営業課題です。


このような具体的な営業課題がある場合は、これまで行っていた営業活動では

上手くいかないことが明らかなので、今までとは違う、何か違うやり方を検討

する必要があるということなのです。


その何か違うやり方を、営業会議で決定するわけです。


このように、営業会議で決定すべきことは、具体的な営業課題に対する対策

を決めることだけだといっても過言ではありません。


よって、営業会議を変えて売上を伸ばしたければ、営業課題をタイムリーに

把握する営業プロセス管理を導入し、営業課題を標準化して、営業課題が抽出

された時だけに、営業会議を実施すればよいのです。


なお、営業活動の把握ができていないと感じている方は、

営業活動を数字で把握できていますか？ の頁を御覧ください。


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