営業部で、営業に携わっている人なら、誰しもがそのような存在になって

みたいと思うのが、トップセールスマンなのですが、トップセールスマンは、

なにも特別な人ばかりではありません。


最近のトップセールスマンの中には、「営業は感覚だ」とは対極の、

「営業は確率だ」と言い切る人も意外に多く、営業を科学的・論理的に

考えている人が増えているのです。


確かに、営業は、非常に属人的な仕事であり、人間を相手にする業務なので、

理屈よりも感覚が重要な面があることは間違いありませんが、営業活動全て

において、感覚が要求されるわけではありません。


また、営業の世界では、自分の感覚で営業をする人が多いのですが、

そのような属人的な仕事の仕方では、部下に仕事の仕方を教える際にも、

自分が教えたいことがなかなか伝わらないことが珍しくないのです。


自分では、しっくりくる仕事の仕方も、他人から見ると、どうしてそのような

仕事のやり方をするのか、理解できないことは往々にしてあるわけです。


この営業の世界は、主観の世界ともいえますが、主観とは、個人である自分

だけの考えや感じ方のことであり、非常に属人的なものなので、他の人には、

伝わりにくかったり、理解できなかったりすることが多いのです。


また、主観的な仕事のやり方をしていると、スランプに陥った時に、

どこに原因があるのかがなかなか特定できず、スランプから脱出するのも

時間がかかることが多いこともよくあります。


このような属人的な営業のデメリットを克服する手段として、営業活動を数字

で把握し、営業を確率という観点から捉え、営業活動や営業管理に反映させる

やり方があるのです。


この営業活動を数字で把握し、営業を確率という観点から捉えるやり方は、

法人営業にも個人営業にも活用できますので、営業活動において、顧客との

商談というプロセスが不可欠な企業や業種であれば、営業を科学するやり方

は導入可能なのです。


では、営業を科学的に考えたやり方とは、どのような方法であるのかを

説明すると、各営業プロセスと各営業プロセスの繋がりを考え、

各営業プロセス毎のサービスとは何かを明確にすることです。


ここで、サービスについて一言説明をしておきますが、サービスとは義務

のことであり、顧客に対して当然に、提供しなければならないことなので、

サービスについては、営業マンの区別なく、誰しもがクライアントに

対してやるべきことなのです。


一見すると、サービスというと当たり前のように感じる方も多いかも

しれませんが、サービスを100％提供できている営業マンはほとんど存在せず、

サービスを100％提供できている人は、トップ営業マンと呼ばれる人達

くらいのものなのです。


サービスという観点で、営業を考えると、当たり前のことを、

当たり前にできる人が、いかに少ないのかがよく分かりますし、

サービスは義務・サービスはやって当たり前ということが重要であると

認識されていたとしても、実際には。実行できていない人ばかりなのです。


顧客に対して、この当たり前のやるべきサービスを、各営業プロセス毎に

100％提供できていれば、10件商談して全て契約することは難しくても、

今までよりは、間違いなく商談の成約率は向上するはずです。


要するに、営業は確率だという意味の中には、各営業プロセス毎に存在する

サービスを100％提供できていれば、商談の成約率が、安定するはずだと

ということなのです。


各営業活動プロセスを数字で把握できるようになると、活動と成果の因果関係

が明確になります。


また、各営業活動プロセスの数値に異常値がでた場合には、営業課題が発生

したと考えることもできるので、営業課題を標準化し、早期に営業課題を把握

する仕組みづくりにもなるのです。


営業を、このような観点で考えれば、部下の指導方法も変わってくる

でしょうし、営業管理の手法や営業活動方法も、大きく変わることに

なるはずです。


そして、各営業活動プロセスを数字で把握できるようになれば、

営業課題が発生した時にだけ、営業会議をすることも可能となりますので、

無駄な営業会議をすることを防ぐことにも繋がります。


営業会議が変われば驚くほど売上が伸びる企業も現実にあるのです。


営業活動を数字で把握できるようになることは、営業マンにとっても、

営業部という組織においても、必要不可欠のものといえますので、

会社の営業力の底上げの為にも、営業活動のプロセス化の導入は

必須といえるでしょう。


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