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■営業部の役割
営業部の役割とはと尋ねると、大多数の人が「売上を上げること」と答えると思いますが、
現在は、一昔前と異なり、自分たちの売りたいモノを売って、単純に売上を上げさえすれば
よい時代ではありません。
現代は、あらゆるモノやサービスが溢れており、消費者は、インターネットなどを駆使して
自分が欲しいモノやサービスに関する様々な情報を取得して、どのモノやサービスを
選択するのかを決定します。
ということは、企業は、消費者が求めるモノやサービスを提供できなければ、消費者から
選んでもらえないということになります。
要するに、現代は、顧客である購買者の視点がない商品・サービスは、
顧客から支持されることがないということです。
上記の様な視点から考えた営業部の役割とは、顧客の満足に貢献しつつ会社の売上目標という
財務目標を実現することであり、営業部の役割は、顧客ニーズを満たす会社が創造した価値を
実現するという極めて重要なものです。
よって、お客様が求めるものを売ってこそ、顧客の満足に貢献することができ、売上高という結果に
結びつくので、最も重要な営業部の役割は、顧客の満足に貢献することであるといえます。
なお、企業にマーケティング部が無い場合の営業部の役割である、主な具体的業務は下記の通りで、
下記の⑤から⑬の業務は、営業戦略(マーケティング戦略)に関する業務になります。
営業部の主な業務
①新規顧客の開拓
②既存顧客への営業
③契約の締結
④既存顧客へのアフターフォロー
⑤市場調査(マーケット情報収集整理)
⑥市場分析(3C分析、5Forces、SWOT分析)
⑦市場評価(セグメントの規模、セグメントの成長性、セグメントの魅力)
⑧マーケットセグメンテーション
⑨ターゲット市場の選定
⑩商品・サービス企画
⑪価格設定
⑫流通経路設定
⑬各種プロモーション(広告販促)
また、営業の仕事をするうえで、営業部長や営業部スタッフに
必要なスキルとしては、次のようなものがあります。
営業部長や営業部スタッフに必要なスキル
①ヒヤリング力
②コミュニケーションスキル
③人脈構築力
④行動力
⑤利害調整力
⑥情報の取得・評価・解析分析のスキル
⑦物事を概念化し大枠を捉え全体像を理解するコンセプチュアルスキル
⑧計画化スキル
⑨計画や企画書を表現するスキル
⑩マーケティング戦略策定スキル
⑪論理的思考力（ロジカルシンキング）
⑫創造的思考力（クリエイティブシンキング）
⑬未来予測スキル
ちなみに、営業活動の把握ができていないと感じている方は、営業活動を数字で把握できていますか？ の
頁を御覧ください。
■お勧めビジネスコラム
・いまさら聞けない財務の話し
・内外環境分析どこから手をつけるべきか
・財務管理の基礎知識が身についていますか？
ところで、会社の目的は利益の追求です。
会社が利益を上げることができなければ、社員の給料も増えることはありませんし、
社会に貢献することもできませんので、会社は利益をあげてこそ存在価値があるのです。
会社の利益を追求する為には、売上を増やすことが必要なのは当然ですが、
売上を増やすために重要な営業部の役割としては下記の通りです。
売上を増やすために重要な営業部の役割
①商品やサービスを誰に売りたいのかを明確にする
②商品やサービスを沢山売るために営業生産性を高める
営業部の最も重要なミッションは、会社の利益を追求する為に、売上を増やすことなので、
営業部は、商品やサービスを誰に売りたいのかを明確にし、商品やサービスを沢山売るために
営業生産性を高める必要があるわけです。
このように、営業部の役割をシンプルに考えると、上記の二つに集約できるのです。
なお、営業部において、マーケティング部の役割も果たしている場合は、
売れる商品やサービスを開発するという業務も重要な役割になります。
要するに、売上を増やすために重要なことは下記の3つの業務につきます。
売上を増やすために重要なこと
①売れる商品やサービスを開発する
②商品やサービスを誰に売りたいのかを明確にする
③商品やサービスを沢山売るために営業生産性を高める
このように、営業部でやるべきことは、至ってシンプルなことなので、どうすれば良いのかと
あれこれ考えすぎるよりも、やるべきことを愚直に実行し、改善主義を徹底するべきでしょう。
なお、マーケティングについて理解を深めたい方は、マーケティングに関する頁を御覧ください。