社員にも良い社員と悪い社員がいるように、コンサルタントにも
良いコンサルタントと悪いコンサルタントが存在します。
この場合の良い悪いとは、会社にとってという観点から見た場合です。
コンサルタントの重要な存在価値としては、クライアントからの依頼に対して、
クライアントが期待するような成果を上げることです。
そうすると、会社にとっての良いコンサルタントと悪いコンサルタントを
見分ける方法としては、クライアントが期待するような成果を上げること
ができるのかという観点から見分けてくことが基本となります。
では、コンサルタントを依頼するにあたり気をつけるべき項目ごとに、
良いコンサルタントと悪いコンサルタントの見分け方を確認していき
たいと思います。
・大手コンサルティング会社を利用するべきか
コンサルティングに関わらず、サービスを利用するなら大手を利用したい
と思うのは人間のサガとしてしょうがないことでしょう。
しかし、大手コンサルティング会社を利用する際に、成果を上げること
ができるのかという観点から考えた時は、以下の2点について検討を
するべきです。
1つめは、コストパフォーマンスです。
大手コンサルティング会社は、コンサルティング報酬も当然高くなりますので、
会社として期待する成果とコンサルティング報酬が見合うのかということ
は検討すべきことになります。
2つめは、実際に誰がコンサルティングを担当するかということです。
当然、クライアントの側からすると、経験豊富なベテランのコンサルタント
を利用したいと思うことは至極当然ですが、経験豊富なベテランの
コンサルタントは、コンサルティングフィーも当然高額です。
コンサルティングフィーが高くても、経験豊富なベテランのコンサルタント
を利用したいとクライアントが希望すれば問題はありません。
しかし、コストを度外視できる企業はそれほど多くはありませんから、
クライアントが、大手コンサルティング会社に支払うことができる金額を
提示すると、大手コンサルティング会社は、金額に見合ったコンサルタント
を担当させることになります。
その担当になるコンサルタントが、新卒のコンサルタントや20代の経験が
少ないコンサルタントなら、どう考えますか？
このように、大手コンサルティング会社の利用を検討する場合は、
最低上記の2点について考えるべきといえるでしょう。
・有名なコンサルタントを利用するべきか
人は、商品を購入する際やサービスを利用する際は、安心を求める傾向
がありますので、コンサルタントを利用する際も、有名なコンサルタントを
利用したいという衝動に駆られるはずです。
しかし、有名なことと実力があることは全く異なります。
例えば、学者のように知識は豊富なのですが、いざコンサルティングを
受けてみると、具体性に欠け抽象的でつかみどころのないアドバイスが
多い有名なコンサルタントも現実に存在するようです。
要するに、有名という理由だけで、コンサルタントを選んではいけない
ということなのです。
・MBA・公認会計士・中小企業診断士などの資格を保有する
コンサルタントを利用するべきか
クライアントの企業規模が大きくなればなるほど、東京大学、京都大学、
早稲田大学、慶応義塾大学などの一流大学を卒業した社員が増えてくる
でしょう。
しかし、企業においては、一流大学出身者の全てが、仕事ができる社員とは
いえないことは、皆さんもご存知のとおりです。
また、私達が、病気になった時にお世話になるお医者さんの世界でも、
名医とヤブ医者が存在することは常識と言えます。
そうすると、コンサルタントが、MBA・公認会計士・中小企業診断士などの
資格を保有していることは、実力のあるコンサルタントであることを保証
していることにはならないのです。
特に、実績もなく実力もないコンサルタントであるほど、学歴や資格を
アピールしますので、資格を保有しているという理由だけで、コンサルタント
を選ぶことは危険なことなのです。
・直ぐに対策を提示するコンサルタントを利用するべきか
一般的に、コンサルタントを利用すると、時間当たりで報酬を請求される
場合が多いので、クライアントの立場からすると、直ぐにでも、対策を提示
してくれるコンサルタントは、有り難い存在のように感じる方もいるでしょう。
しかし、その考えは誤りであるといえます。
なぜなら、直ぐに対策を提示するコンサルタントは、クライアントの本当の問題
の原因を把握せずに、コンサルタントの自説や理想論を対策として提示して
いるからです。
成果を上げるためには、クライアントの本当の問題の原因を把握すること
が必要となりますので、現状把握調査にある程度の時間は必要ですし、
その現状把握調査が、成果を上げるために最も重要と言っても過言では
ないのです。
皆さんに、このことを納得して頂くためには、孫子の兵法の有名な言葉を
1つご紹介すれば充分でしょう。
皆さんもご存知の、孫子の兵法において最も重要なことは、
｢敵を知り己を知れば百戦危うからず｣という、内外環境分析なのです。
この内外環境分析をすることで、問題が顕在化し、どうすべきかが明確
になります。
要するに、どんな分野のコンサルタントでも、内外環境分析をせずに、
成果が上がる対策を提示することは不可能なのです。
ゆえに、直ぐに対策を提示するようなコンサルタントを選んでは
いけないということです。
・どんなコンサルティング報酬を提示する
コンサルタントを利用するべきか
コンサルティングに限らず、何ごとも、コストパフォーマンスが重要です。
例えば、コンサルティングを利用して、利益が10億円増えるのなら、
コンサルティングフィーに1億円や2億円支払うことは問題ないはずです。
逆に、コンサルティングを利用して、100万円の経済効果しかなければ、
コンサルティングフィーには、10万円や20万円位しか支払たくないはずです。
このように、クライアントが、コンサルティングを利用して、どれくらいの
経済効果を得たいのかを明確にすることで、自社にとっての適正なコンサル
ティング報酬がどれくらいであるのかを想定することができます。
ゆえに、クライアントから依頼されるコンサルティング業務の内容におうじて、
コンサルティング報酬を提示できないコンサルタントを選んではいけない
ということです。
これで、コンサルタントを依頼するにあたり気をつけるべき代表的項目ごとの、
良いコンサルタントと悪いコンサルタントの見分け方のご紹介は以上となり
ますが、最後に、重要な点をもう一つだけご紹介させて頂きます。
最近は、どのコンサルティング会社もHPを公開していますので、
HPを確認すると、そのコンサルティング会社についてある程度把握する
ことはできるでしょう。
しかし、これはと思うコンサルタント会社が複数いれば、まずは問い合わせて
をして、実際に会って話を聞いてみるべきです。
例え短い時間でも、実際に会って話をすると、どのようなコンサルタント
であるのかが分かるものです。
例えば、会話の中に、経済や経営などの専門知識とヨコモジばかりが溢れる
ようなコンサルタントであれば、間違いなくクライアントにとっては悪い
コンサルタントでしょう。
逆に、難しいことを、平易な言葉で噛み砕いて説明してくれ、クライアントが、
会話の中で、「なるほど」と思えるようなことを1つでも話してくれる
コンサルタントであれば、クライアントにとっては良いコンサルタント
といえるでしょう。
要するに、コンサルタントは、難しいことをいかに易しく説明することがで
きるのかが問われていますし、そのようなスキルが無いコンサルタントは、
クライアントにとって、悪いコンサルタントなのです。
ゆえに、良いコンサルタントと悪いコンサルタントを見分け、コンサルティング
を依頼する際は、そのようなことにも価値を見出すべきといえるでしょう。
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